Kategorie
Uncategorized

Badanie potrzeb klienta – poznaj 3 najskuteczniejsze metody, które pomogą Ci sprzedawać.

Badanie potrzeb klienta – poznaj 3 najskuteczniejsze metody, które pomogą Ci sprzedawać.

Badanie potrzeb klienta to klucz do sukcesu w sprzedaży.

Jesteś przedsiębiorcą, który sprzedaje produkty lub usługi. Czyli jesteś SPRZEDAWCĄ. A co lub raczej kto jest w centrum zainteresowania w procesie sprzedaży? KLIENT, a ściślej mówiąc jego prawdziwe potrzeby. Jak do nich dotrzeć? Najprostszą i skuteczną drogą jest badanie potrzeb klienta. Może brzmi to jak trzeba było napisać elaborat doktorancki – przecież badania to dziesiątki stron, analiz, liczb. Ja jednak przekonam Cię, że „nie taki diabeł straszny jak go malują”. Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać, to badanie potrzeb klienta Ci w tym pomoże.

Czemu służy badanie potrzeb klienta?

W czasach konsumpcjonizmu, gdzie konkurencja wyrasta jak grzyby po deszczu, ciężko czasem się przebić. Dziś na potencjalnego klienta nie działa piękne opakowanie, super promocja czy reklama, która wszędzie nas śledzi. Teraz klient chce czuć się zaopiekowany i zrozumiany oraz chce zaspokoić swoje prawdziwe wewnętrzne potrzeby. To Ty drogi Sprzedawco masz za zadanie znaleźć odpowiedni klucz i w tym pomoże Ci badanie potrzeb klienta. Dzięki temu Ty i Twój klient będziecie w pełni zadowoleni.

Badanie potrzeb klienta za pomocą 3 najpopularniejszych metod.

Badanie Potrzeb- 3 metody badania potrzeb klienta

Przedstawię Wam zbiorczo kilka najpopularniejszych metod badania potrzeb

Badanie potrzeb klienta - Metoda SPIN

Jedną z najbardziej popularnych metod badania potrzeb u klientów jest zadawanie pytań klientowi dostosowanych do etapu rozmowy.

S – pytania sytuacyjne- pozwalające na rozpoznanie obecnej sytuacji klienta. Wybadanie, co może być potrzebne klientowi np. Z jakich usług Pan najczęściej korzysta? Jaki abonament Pan obecnie posiada? 

 P – pytania problemowe – pomagające w zidentyfikowaniu problemu klientowi oraz nakreśleniu Tobie możliwości go rozwiązania przy pomocy Twoich produktów lub usług np. Z czego wynikają ostatnie podwyżki cen u Państwa? Co powoduje chęć wprowadzania zmian w obecnej sytuacji w Państwa branży?

I – pytania implikacyjne – pokazujące konsekwencje danego problemu oraz wzbudza potrzebę u klienta, aby dany problem rozwiązać np. Jakie konsekwencje będą przy braku wprowadzenia zmian? Co może się wydarzyć, kiedy zmiany nie zajdą w związku z tym procesem?

N – pytania naprowadzające – pomogą klientowi zrozumieć potrzebę zmiany oraz zachęcą do poznania rozwiązań, jakimi dysponujemy, np. Co słyszał Pan na temat rozwiązań? Jakie rozwiązania pomogłyby zmienić tę sytuację?

Metoda SPIN bardzo dobrze się sprawdza w sytuacjach, kiedy chcesz zbudować zaufanie oraz pokazać siebie w pozycji eksperta. To nie będzie wykluczało partnerstwa, więc nie pozostawia wątpliwości, że takie połączenia do wiele dobrego dla Ciebie i klienta.

Badanie Potrzeb- 3 metody badania potrzeb klienta

Badanie potrzeb klienta - Metoda 3P

badanie potrzeb metoda 3p

Kolejną techniką dotyczącą badania potrzeb jest metoda 3P. Polega ona na dotarciu do głębokich motywacji zakupowych, którymi kieruje się Twój rozmówca. Cały sekret polega na zadaniu pytań z trzech kategorii dotyczącej tego, co dla klienta jest ważne.

Jeśli więc na samym wstępie klient powie, że liczy się dla niego jakość, dzięki kolejnym pytaniom masz szansę dokładnie dowiedzieć się, co to dla klienta oznacza, co przez to rozumie oraz co jest wyznacznikiem wysokiej jakości. Posiadając te wszystkie informacje, jesteś w stanie dopasować ofertę odpowiednią do oczekiwań klienta.

1.      Co dokładnie ma Pan na myśli?

Dlaczego akurat ten aspekt jest taki istotny?

2.  Co jeszcze jest dla Pana ważne?

Co dokładnie ma Pan na myśli?

Dlaczego akurat ten aspekt jest taki istotny?

3.      Czy jest coś jeszcze, co jest dla Pana ważne?

Co dokładnie ma Pan na myśli?

Dlaczego akurat ten aspekt jest taki istotny?

Ta metoda badania potrzeb klienta świetnie się sprawdzi w sytuacji, kiedy klient mówi, że tylko jeden aspekt jest istotny przy wyborze odpowiedniego rozwiązania. Wyobraź sobie sytuację zapewne dobrze znaną, kiedy odbiorca komunikuje, że najważniejsza i decydująca jest cena. Możesz wykazać się empatią oraz zastosować model 3P :

 ,, Rozumiem, że cena odgrywa kluczową rolę, jednak gdyby cena spełniłaby oczekiwania, to na co jeszcze będzie Pan zwracał uwagę przy podjęciu decyzji?”.

Badanie Potrzeb klienta - Sekwencja OGS

Kolejna metoda badania potrzeb klienta również opiera się na zadawaniu pytań, które przybliżą nas do rozwiązania problemów klienta i zaspokojeniu jego potrzeb.

Pytanie ogólne – pozwalają się, aby dowiedzieć się o sytuacji klienta. Wybadać  i poszerzyć perspektywę. Przykłady pytań ogólnych: ,,Z jakich usług obecnie Pan korzysta?”, ,,Jakie jest Pana zdanie na temat zmiany abonamentu w trakcie trwania? , ,,Jacy klienci najchętniej korzystają z produktów, które Pani oferuje?”

Pytania głębokie – pomagają w poznaniu i identyfikacji problemu przez klienta. Skłaniają klienta, do poszukiwań rozwiązań, które wpiszą się w jego potrzeby, a nie okażą się odpowiednie. Przykłady pytań głębokich: ,,Co Pan ceni we współpracy z firmą XYZ”, ,,Co Pani by zmieniła w obecnej usłudze”, ,,Jaka powinna być usługa abonamentu, aby według Pani nosiła miano usługi idealnej?” ,,Co ułatwiłoby Pani pracę i pozwoliło na szybką stopę zwrotu?” , ,,Czego głównie dotyczą reklamacje u Państwa w firmie?”

Symulacja – ma na celu pokazanie konsekwencji wynikających z danego problemu oraz ewentualnych strat, jakie ponosi klient, pozostawiając go bez rozwiązania. Przykłady symulacji: „Jak wielu klientów traci Pan przez ten problem?” czy „Jakie są konsekwencje problemu dla Pani firmy?”.

Metoda OGS - następuje po poinformowaniu klienta o tym, że masz dla niego jakieś rozwiązanie. Zanim dokładnie je przedstawisz, zadasz kilka pytań, dzięki którym dopasujesz je do jego oczekiwań. Sekwencja pozwala na łagodne przejście z klientem przez problem oraz na okazanie emocji przez klienta, co pozytywnie wpłynie na Wasze relacje.

Badanie Potrzeb- Sekwencja OGS

Dwutorowe badanie potrzeb

Przy badaniu potrzeb klienta ważna jest jeszcze jedna kwestia, czasami mało oczywista.

My i nasze potrzeby

W tym pomaga dwutorowe badanie potrzeb, które zakłada skupienie na sobie oraz na potencjalnym użytkowniku. Oprócz wiedzy o przyzwyczajeniach i pobudkach konsumenta niezwykle ważne jest to, aby zadbać o siebie.

Coraz częściej się zdarza, że przy moderowaniu procesu sponsor i właściciel projektu zapominają o sobie i swoich potrzebach. Kiedy zadaję im pytanie:

,, O co chcesz zadbać dla siebie w tym produkcie/ usłudze?”,

 ,, Co ważnego posiada produkt, z czym się identyfikujesz?”,

,, Jakie Twoje wartości prezentuje dany produkt?”

Bardzo często słyszę odpowiedź, że przecież produkt jest tworzony dla użytkowników, a nie dla nas dlatego nie uważam za konieczne zastanawianie się nad tymi pytaniami.

Jednak po próbie odpowiedzi na nie zaczyna się rozjaśniać, jak ważne jest zadbanie o te kwestie.

Podsumowanie

Te 3 najpopularniejsze metody badania potrzeb klienta mogą przynieść wiele korzyści dla Ciebie i Twojego klienta. Warto wsłuchać się w to, co mówi klient, wyciągać wnioski i działać w sprzedaży w sposób bardziej świadomy i otwarty na potrzeby innych.

Pamiętaj jednak nie zapominaj o sobie, Ty też potrzebujesz o siebie zadbać i o swoje potrzeby.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *